人类是思想的动物，在大多数情况下，人的行为都是由动机决定的。在商品市场上，决定消费者购买某件商品或不买某件商品，消费动机也是背后的主要影响因素。因此，对于营销人员来说，把握消费动机就显得格外重要。

在朱氏药业创办的森顿商学院讲座中，著名培训专家、院长朱坤福针对这一问题发表了自己的看法。

朱坤福认为，营销人员可以从三个方面把握消费动机，一是双趋冲突，二是双避冲突，三是趋避冲突。

双趋冲突：即两个目标都想实现，但现实情况无法同时满足两者。比如，两种商品都想要，但手上的钱只够买一种。

双避冲突：即同时存在两个不利条件，但受到客观条件限制，只能选择一种，避开一种。比如，家里的电器坏了，只能维修或者重新购买。维修怕被“宰”，买新的又舍不得。

趋避冲突：即同一目标既能满足某部分需求，又会产生某种不利。比如，既想减肥，又想吃美食，这就是典型场景。

朱坤福指出，在制定营销策略时，要先明白自己的产品定位，明确消费者面临的冲突是哪种类型，再结合产品特点制定合适的策略，消除冲突，最终达成交易。

举例来讲，电子产品，尤其是手机的更新迭代非常快，大厂家几乎每年都会推出旗舰机型，这时，消费者就会面临典型的趋避冲突。一方面想要最新款的手机，另一方面自己的财力又无法支持。于是，厂家和消费平台推出了两种业务：分期付款和以旧换新，这样一来，消费者的换新本大大降低，趋避冲突也得以顺利解决。这就是典型的“pay more now，or pay me later.”

最后，朱坤福总结了解决消费冲突的三个要点：

第一，尽可能展现产品的多重优点；

第二，弱化产品的竞争劣势；

第三，针对不同商品、不同顾客群体制定个性化营销策略。

讲座结束之后，台下掌声雷动，学员们均表示受益匪浅。